OPINIÃO DE 4000 EXECUTIVOS E GERENTES BRASILEIROS
1 - Não houve a outra parte.
Fomos criados com dois ouvidos e uma boca.
Apesar disso o nosso executivo está mais preocupado em falar do que ouvir as visões do outro. Cada um busca seu lado e o resultado final dificilmente será qualitativo.
2 - Truques em demasia.
A estratégia do curto prazo quando o negócio é enganar o outro, usando todas as estratagemas possíveis. As consequências são: agressividade e desconfiança por parte do outro negociador.
3- Baixa flexibilidade.
A incapacidade de se colocar no "pelo" do outro demonstra baixa flexibilidade.
Colocar-se no pelo do outro ajuda a enxergar a inadequação de suas propostas.
4 _ Muita improvisação.
Improvisar é uma arte, mas confiar no jogo de cintura pode ser perigoso.
É importante prever reações, objeções do outro, responder à dúvidas utilizando-se de fatos/informações e depoimentos de terceiros, ter caminhos alternativos, prezar a negociação. Torná-la demorada, conflituosa são características de negociantes tirânicos, egoístas, insensíveis. Ambos querem ganhar, mesmo que em moedas diferentes.
5 - Segurança máxima.
Em busca da eliminação do risco, do máximo de garantias, o negociador torna-se detalhista, minucioso em demasia, preocupando-se demais com o "micro" em detrimento do "macro".
6 - Concentração nas fraquezas do outro.
Enfatiza o ponto fraco da outra parte. Apresenta mais desvantagem que vantagem. A curto prazo poda "ganhar" a negociação, mas a custa do ressentimento da outra parte. É importante reforçar as forças do outro, nunca as fraquezas.
7 - Sequência inexistente.
Confiando demais, nas suas habilidades não obedece as etapas de:
Preparação (fixar os objetivos); Abertura (criação de um clima positivo); Exploração (descoberta das necessidades e espectativas da outra parte); Clarificação ( esclarecimento de dúvidas reais e potenciais); Ação Final (fechamento do negócio); Controle e Avaliação da negociação.
Nossos executivos normalmente iniciam pela apresentação, pulando as anteriores. E a ação final fica prejudicada devido ao não correlacionamento entre proposta de um lado e expactativas da outra parte (exploração) e a existência de dúvidas reais e potenciais não esclarecidas (clarificação).
8 - Desrespeito à lógica do outro.
Pessoas diferentes possuem lógicas diferentes.
Algumas se guiam por fatos/número/dados.
Outras por sentimentos/feeling/premonições.
É bom pensar que o outro não está errado só porque pensa diferente. É fundamental transmitir ao outro sua capacidade de convivência com a "verdade" procurando acrescentar dados para que tire as próprias conclusões.
9 - Margem Estreita.
Uma negociação onde uma das partes estabelece concessão muito pequena entre seu objetivo mínimo e máximo que pode levar a um impasse. É preciso definir objetivos realistas para a outra parte e estudar as consequências de cada distância/concessão que se imaginou possível.
10 - Vai com muita sede ao pote.
Não é paciente. Ao considerar uma boa proposta parte do princípio de que "tudo que é lógico é psicológico" e o que quase sempre não é. O negociador que dispõe de tempo levará vantagem sobre a outra parte.
O clima de negociação determina a maior ou menor cooperação entre os negociantes e afeta a eficácia do processo.
Obrigada. Faça seus comentários, por gentileza, e diga -me que tipo de negociação pode ser positiva.
Aguardo você.
Nenhum comentário:
Postar um comentário